AMÉRICAS – INSPIRANDO EL FUTURO

Rebecca Loto, nuestra Directora de Desarrollo Comercial para América del Sur y Central y las Indias Occidentales, se sentó con nosotros para hablar sobre su región:

Has sido responsable del desarrollo comercial de América del Sur y Central e incluso de las Indias Occidentales durante los últimos dos años. En la actualidad, hay turbulencia y cambios políticos en algunos de los países de tu región.

 Mi región tiene países con grandes contrastes en sus contextos económicos y políticos, y eso la convierte en un mercado interesante y desafiante a desarrollar. 

Venezuela es uno de los países que, en la actualidad, está atravesando una época de turbulencia. Es miembro fundador de la OPEP, tiene grandes reservas de gas y petróleo en aguas profundas, y fue clasificado como el octavo exportador de petróleo del mundo hace 10 años. Sin embargo, su dependencia de los ingresos derivados del petróleo durante épocas de precios bajos en el mercado y el mal manejo del flujo de caja de la empresa estatal petrolera PDVSA ocasionaron un descenso en la producción de petróleo. Con un gran potencial para ser un país rico, está atravesando una grave crisis económica y tiene que importar alimentos básicos y bienes de consumo. Tan es así que aquellos que tienen la posibilidad de hacerlo están viajando a Trinidad para comprar comida y provisiones básicas. Mientras tanto, el presidente Maduro ha respondido aumentando el control estatal sobre la economía y culpando al sector privado.

Brasil es otro país con el potencial de ser muy rico, gracias a sus grandes reservas en aguas profundas y campos presalinos profundos. Recientemente, Brasil se ha visto sacudido por la corrupción generalizada y los cambios políticos.
Altos funcionarios de Petrobras, la empresa petrolera de propiedad estatal, fueron acusados de recibir sobornos por otorgar contratos. Este escándalo, conocido como «Operación Autolavado», implicó a la presidenta de Brasil Dilma Rousseff, quien también fue la presidenta del Consejo Administrativo de Petrobras. A pesar de haber negado saber de cualquier tipo de corrupción, Rousseff fue acusada por su participación y luego removida de su cargo. En su lugar, asumió el vicepresidente Michel Temer.
Temer también ha sido acusado de corrupción y, en el 2016, se le prohibió presentarse a elecciones por 8 años. Dado que Lula, el candidato más popular para la presidencia, no puede presentarse a elecciones por estar preso por lavado de dinero, la situación política parece que seguirá inestable.

Nicaragua, Colombia, Argentina y El Salvador también han atravesado situaciones internas de inestabilidad durante la última década; sin embargo, el 2018 es un año de elecciones presidenciales y esto promete cambios. México eligió al líder del partido de la oposición, el presidente Andrés Manuel López Obrador (conocido como AMLO), en el mes de julio.
AMLO declaró en su campaña que les pondría un freno a las empresas extranjeras que invierten en la industria del gas y el petróleo, y que revisaría los contratos ya adjudicados para asegurarse de que no haya prácticas de corrupción. Muchas empresas que tienen licencias o que planeaban presentarse en la próxima licitación (pospuesta hasta el próximo año cuando asumió su cargo) están esperando para ver los cambios que el Presidente impondrá. A principios de este año, en Trinidad y Tobago, Colombia y Venezuela también hubo elecciones presidenciales. 

Con un cambio de gobierno, en particular si hay un cambio de partido, hay una gran variedad de consecuencias que pueden afectar a Reflex Marine. Estas pueden ser de gran impacto, como por ejemplo clientes que abandonan la región, o de menor impacto, como cambios en las normas para nuestrosistema de traslados o variaciones en los niveles de los impuestos a la importación y en los requisitos en materia de contenido local. 

También hay muchos proyectos y oportunidades nuevas en el sector de costa afuera , que incluyen desde petróleo y gas hasta desmantelamiento, buques petroleros, GNL y la marina mercante. ¿Cuál es tu opinión?

Desarrollar un área geográfica tan grande, que cubre 40 países con acceso al mar, supone muchos desafíos que van más allá de la situación política. Sin embargo, también significa que la región ofrece grandes oportunidades, tanto en el sector del petróleo como del gas, donde Reflex Marine ha proporcionado soluciones de acceso seguro para el personal durante los últimos 25 años, y en otros mercados que son más nuevos para nosotros, pero que ya han demostrado ser prósperos.

Este es un momento muy interesante para nosotros, ya que, después de evaluar a qué industrias debemos dirigirnos en cada país de la región, podemos planificar cómo abordar cada mercado de la mejor forma.

¡En la variedad está el gusto!

Hace poco, estuviste presente en el evento Panama Invest en Londres. Cuéntanos sobre eso.

En mayo de este año, el presidente de Panamá, Juan Carlos Varela, realizó el evento “Panama Invest and Panama Fest 2018” en Londres. Dado que no tiene reservas de gas y petróleo costa afuera, este era un país con el que no habíamos trabajado anteriormente. Este evento nos dio la oportunidad perfecta para conocer más sobre Panamá. Tiene una de las economías de mayor crecimiento del mundo, que es muy estable para la región. Con un gran volumen de barcos que pasan a través de su famoso canal, una terminal de GNL en desarrollo y dos de los puertos más activos de América Latina, que cubren tanto la costa del Pacífico como la del Atlántico, Panamá está bien posicionado para ser considerado el «Centro de las Américas».

La información que obtuvimos en el evento del Presidente fue suficiente para darnos cuenta de la oportunidad que Panamá representa para nosotros. Rápidamente decidimos asistir a la Americas Gas Summit que se realizará en Panamá en noviembre de este año. Nuestra Directora de Operaciones, Sandra Antonovic, ha sido invitada a participar en un panel en el que se hablará sobre las instalaciones y la infraestructura de GNL en las Américas.

Creemos que esta será una oportunidad única, no solo para conocer más sobre la industria del GNL en las Américas, sino también para compartir nuestro conocimiento sobre cómo proporcionar los traslados más seguros para el personal de las industrias en aguas profundas. Planeamos quedarnos en Panamá después de la conferencia para explorar las oportunidades que tenemos allí con las empresas de transporte, el GNL y los puertos, y para evaluar la posibilidad de tener una empresa local que nos represente allí.

La región de la que eres responsable tiene una mentalidad y una forma de vida bastante diferentes a las de Europa. ¿Cómo estructuras tu enfoque de mercado?

La región suele describirse desde un punto de vista negativo como burocrática, corrupta y lenta, con gobiernos y economías no tan estables como las de Europa. Afortunadamente, por haber vivido en la región durante más de 10 años y hablar tanto español como portugués, entiendo que adaptar nuestro enfoque de mercado es esencial para trabajar con éxito allí. 

Comenzamos estudiando uno de nuestros mercados más fuertes en la región, Brasil, y el equipo buscó varias fuentes de información sobre el país con respecto a las condiciones sociales, económicas y políticas. Luego reunimos toda la información y la analizamos. El factor más importante para nosotros en un principio fue trazar un perfil de la demografía para conocer bien la raza, la religión, la edad, etc. Una vez que teníamos nuestro perfil, adaptamos nuestro enfoque de mercado para enfatizar las características del producto que más les atraerían. En Brasil, esto significó promover características que atraerían a la clase media, como por ejemplo tener buena calidad, ser respetuoso con el medio ambiente y ser un producto provisto por una empresa mundial que tiene 25 años de experiencia en el traslado seguro de personas hacia su trabajo en costa afuera 

Nuestro enfoque de ventas, publicidad y relaciones públicas ahora incorporará todo lo que aprendimos al trazar el perfil de la demografía de Brasil y esto nos permitirá estar en consonancia con lo que el mercado brasilero quiere. 

Nuestro enfoque de mercado debe adaptarse para cada país de la región para poder ser efectivo. 

Otros factores importantes a la hora de pensar el enfoque de mercado para América Latina son visitar el país y reunirse con la persona con la que estás haciendo negocios. Solamente de esa forma se puede comprender lo que es importante para el cliente y que es probable que no lo hayas tenido en cuenta antes. Por ejemplo, en Brasil, tener las uñas bien prolijas y pintadas y vestirse con mucha formalidad es importante. En Trinidad y Tobago, son muy corteses en una forma anticuada en comparación con la cultura inglesa de hoy (por ejemplo, en las conferencias cada orador da las gracias antes de hablar), y en México, comen un gran almuerzo a las 3 p. m. y luego lidian con los asuntos comerciales. 

Hablar el idioma es una gran ventaja, pero conocer el saludo y algunos cumplidos te coloca en una posición aún mejor, en comparación con solamente gritar en inglés! 

Trabajar con empresas locales puede ofrecerte información muy valiosa sobre la cultura y la forma de hacer negocios del país, y eso nos ayuda a abordar el mercado de la forma más efectiva posible.

Rebecca Loto with Norman Christie; Regional President - BP Trinidad & Tobago

Con el aumento y la relativa estabilidad del precio del crudo, el Golfo de México ha vuelto al ruedo. ¿Cómo ves el desarrollo de esa área en el próximo año?

Es un momento interesante para Reflex Marine en el Golfo de México ya que tiene un gran potencial para  nuestros sistemas de traslado y el sistema de monitoreo del movimiento de la plataforma (HAWK), tanto del lado mexicano como estadounidense, y dentro de nuestro terreno del petróleo y el gas, como así también en industrias nuevas para nosotros, como el GNL, el desmantelamiento y la Marina.

En cuanto al petróleo y el gas en el lado mexicano del Golfo de México, el actual presidente Peña Nieto implementó una reforma energética en el 2013 que abrió las licitaciones para bloques de petróleo y gas en aguas profundas a los inversores extranjeros por primera vez en la historia. Este cambio constitucional no está bien visto por el próximo presidente López Obrador, quien asumirá el cargo el 1 de diciembre de este año. Nosotros, al igual que las empresas de energía internacionales (Shell, BP, ENI, etc.) que tienen bloques en aguas profundas del Golfo de México mexicano, tendremos que esperar con paciencia para ver los cambios que hará para las empresas extranjeras que operan en México. También tendremos que esperar para ver los cambios que hace en PEMEX, la empresa de petróleo y gas del estado. Su objetivo es fortalecerla a través de un recorte de gastos e independizar a México de las importaciones de petróleo.

Mientras tanto, hasta que se aclare la situación en el sector del gas y el petróleo, nosotros nos enfocaremos en otras oportunidades que tenemos, como la de la Marina mexicana. La Marina cubre una costa muy extensa, tiene una impresionante flota de más de  150 embarcaciones y uno de sus principales objetivos es proteger las plataformas de petróleo en aguas profundas. Por ello, pretendemos ofrecerles nuestro sistema de traslado seguro del personal. La mayoría de los cambios de personal de la Marina ocurren en el mar abierto más que en la cercanía al puerto y es por ello que WAVE y FROG-XT les ofrecerían altos niveles de seguridad y comodidad para el personal, en comparación con los transportes con cuerdas plegables o incluso el «columpio de Tarzán» que usan principalmente en la actualidad. 

 Las terminales de GNL  costa afuera (conocidos como “FSRU”) son áreas donde hemos visto crecimiento en el uso del  sistema de traslados durante los últimos años, y pretendemos trabajar con esas terminales en el Golfo de México mexicano y estadounidense.

Sin embargo, el mayor potencial para nuestrosistemas de traslados probablemente sea el mercado del desmantelamiento, que prevalece en el lado estadounidense. Luego de haber gestionado varios proyectos de desmantelamiento costa afuera con FROG y WAVE en el Mar del Norte, ahora queremos replicar ese modelo y adaptarlo a las condiciones locales. En general, las plataformas que deben desmantelarse en el Golfo de México son más pequeñas y están ubicadas en aguas menos profundas que en el Mar del Norte, y por ello los costos del desmantelamiento son menores. Queremos garantizar que todo el personal tenga la mejor protección cuando se traslade  costa afuera

Uno de los principales desafíos presentes durante cualquier proyecto de desmantelamiento son las condiciones climáticas adversas, y las altas capacidades operativas de FROG-TX y WAVE pueden aumentar el tiempo de funcionamiento y mejorar la rentabilidad del trabajo.